Dein Fitnessstudio läuft, die Kurse sind gut besucht und es kommen weiterhin neue Mitglieder dazu. Wenn du dir jedoch die Zahlen ansiehst und sie mit denen von vor sechs Monaten oder einem Jahr vergleichst, stellst du fest, dass dein Unternehmen kaum gewachsen ist.
Der erste Gedanke ist häufig: Wir brauchen mehr Kunden. Mehr Werbung, eine neue Aktion, eine stärkere Präsenz in den sozialen Medien oder eine weitere Kampagne, um neue Mitglieder zu gewinnen.
Und vielleicht stimmt das auch. Bevor du jedoch noch mehr Zeit und Geld in die Gewinnung neuer Mitglieder investierst, solltest du prüfen, ob das tatsächlich das Problem ist.
Denn ein Fitnessstudio kann aus vielen Gründen aufhören zu wachsen. Vielleicht erreichst du nicht genügend neue Interessenten. Es kann aber auch sein, dass sich zwar Menschen für dein Studio interessieren, sich letztendlich aber nicht anmelden, dass du neue Mitglieder gewinnst und gleichzeitig zu viele bestehende verlierst oder dass die Art, wie du dein Studio organisierst, selbst zu einem Hindernis für weiteres Wachstum geworden ist.
Wenn dein Fitnessstudio nicht wächst, solltest du deshalb zuerst herausfinden, wo es hakt.
Wächst dein Fitnessstudio nicht oder schaust du einfach auf die falsche Kennzahl?
Wenn wir über Wachstum sprechen, denken wir meistens an eine Sache: mehr Mitglieder. Das ist nachvollziehbar, aber die Mitgliederzahl allein erzählt nicht die ganze Geschichte.
Du kannst heute mehr Mitglieder haben als vor einem Jahr und trotzdem fast den gleichen Umsatz erzielen. Umgekehrt kann die Mitgliederzahl relativ stabil bleiben, während sich Mitgliederbindung, Umsatz oder Kursauslastung verbessern.
Um herauszufinden, ob dein Fitnessstudio wirklich wächst, solltest du deshalb nicht nur auf die Gesamtzahl deiner Mitglieder schauen.
Monatliche Anmeldungen und Kündigungen, Mitgliederbindung, eingehende Leads und deren Conversion, wiederkehrende Umsätze, Kursauslastung oder offene Zahlungen können dir dabei helfen, besser zu verstehen, was tatsächlich passiert.
Du musst nicht jede Woche zwanzig verschiedene Kennzahlen kontrollieren. Entscheidend ist, die Kennzahlen zu kennen, mit denen du herausfinden kannst, in welchem Bereich deines Unternehmens ein Problem besteht.
1. Es gibt Interessenten, aber sie werden nicht zu Mitgliedern
Wenn du Anfragen, Probetrainings oder Besuche in deinem Fitnessstudio erhältst, die Zahl der Neuanmeldungen aber nicht steigt, sollte deine Priorität wahrscheinlich nicht darin liegen, noch mehr Leads zu generieren.
Schau dir zuerst an, was mit den Menschen passiert, die bereits Interesse gezeigt haben.
Wie schnell antwortet ihr auf Anfragen? Kann man unkompliziert ein Probetraining buchen? Meldet sich anschließend jemand bei den Interessenten? Weißt du, wie viele Menschen dein Studio ausprobieren und wie viele davon anschließend tatsächlich Mitglied werden?
Wenn du den Weg Lead → Probetraining oder Besuch → Anmeldung verfolgst, kannst du relativ schnell erkennen, wo das Problem liegen könnte. Wenn sich viele Menschen für dein Fitnessstudio interessieren, aber nur wenige Mitglied werden, liegt es nicht unbedingt daran, dass zu wenige Menschen dein Studio kennen.
In diesem Fall solltest du möglicherweise zuerst daran arbeiten, wie aus bestehendem Interesse neue Mitgliedschaften werden.
2. Du gewinnst neue Mitglieder, verlierst aber fast genauso viele
Das ist einer der Gründe, warum in einem Fitnessstudio viel los sein kann, ohne dass es tatsächlich wächst.
Stell dir vor, du gewinnst in diesem Monat 15 neue Mitglieder. Auf den ersten Blick ist das ein gutes Ergebnis. Wenn im gleichen Zeitraum allerdings 13 Mitglieder kündigen, ist dein Studio letztendlich nur um zwei Mitglieder gewachsen.
Passiert das Monat für Monat, investierst du möglicherweise enorm viel Arbeit in die Neukundengewinnung, nur um die Mitglieder zu ersetzen, die dein Studio verlassen.
Dann geht es nicht mehr nur darum, neue Mitglieder zu gewinnen. Du solltest auch verstehen, warum bestehende Mitglieder kündigen. Wie lange bleiben sie? Wann treten Kündigungen besonders häufig auf? Gibt es Anzeichen, bevor sich jemand tatsächlich abmeldet?
Die Trainingshäufigkeit kann eines dieser Anzeichen sein. Wenn jemand normalerweise dreimal pro Woche trainiert, irgendwann nur noch einmal kommt, anschließend mehrere Wochen lang keinen Kurs mehr bucht und schließlich kündigt, hat das Problem wahrscheinlich schon lange vor der eigentlichen Kündigung begonnen.
Neukundengewinnung und Mitgliederbindung hängen zusammen. Je mehr Mitglieder du langfristig halten kannst, desto weniger hängt dein Wachstum davon ab, ständig neue Kunden gewinnen zu müssen.
3. Du weißt, dass dein Fitnessstudio nicht wächst, aber nicht warum
Zwei Fitnessstudios können sechs Monate lang fast die gleiche Mitgliederzahl haben und trotzdem völlig unterschiedliche Probleme haben.
Das eine Studio erhält vielleicht kaum neue Anfragen. Das andere generiert viele Leads und Neuanmeldungen, verliert gleichzeitig aber zu viele bestehende Mitglieder.
Das Ergebnis sieht ähnlich aus, aber beide Studios sollten das Problem natürlich nicht auf die gleiche Weise angehen.
Deshalb solltest du dich nicht mit dem Eindruck zufriedengeben, dass „das Fitnessstudio stagniert“. Du musst einen Schritt weitergehen und herausfinden, was tatsächlich passiert.
Wie viele aktive Mitglieder hast du? Wie viele sind diesen Monat dazugekommen? Wie viele haben gekündigt? Wie entwickelt sich die Trainingshäufigkeit? Welche Aktivitäten sind ausgebucht und welche nicht? Wie entwickelt sich der Umsatz? Gibt es offene Zahlungen?
Es geht nicht darum, möglichst viele Daten zu sammeln oder Berichte zu erstellen, die sich anschließend niemand ansieht. Du brauchst die Informationen, die dir zeigen, wo du handeln solltest.
Denn wenn dein eigentliches Problem die Mitgliederbindung ist und du stattdessen mehr Geld in Werbung investierst, gewinnst du vielleicht zusätzliche Mitglieder, hast aber weiterhin das gleiche grundlegende Problem.
4. In deinem Fitnessstudio ist mehr los, aber der Umsatz steigt nicht
Ein gut besuchtes Fitnessstudio ist ein gutes Zeichen. Es bedeutet aber nicht automatisch, dass auch das Unternehmen wächst.
Vielleicht sind deine Kurse um 18 und 19 Uhr ständig ausgebucht, während andere Zeiten kaum gebucht werden. Oder du hast mehr Mitglieder als früher, ohne dass dein Umsatz im gleichen Verhältnis gestiegen ist.
Bevor du dich in einer solchen Situation ausschließlich darauf konzentrierst, noch mehr Menschen zu gewinnen, solltest du prüfen, wie gut du das nutzt, was bereits vorhanden ist.
Die Kursauslastung kann dir dabei viele Informationen liefern. Wenn bestimmte Zeiten ständig voll sind und zu anderen Zeiten viele Plätze frei bleiben, können zusätzliche Mitglieder sogar neue Probleme verursachen, wenn alle zu denselben Zeiten trainieren möchten.
Außerdem lohnt es sich, den durchschnittlichen Umsatz pro Mitglied, offene Zahlungen und deine aktuellen Mitgliedschaften und Dienstleistungen zu überprüfen. Passen sie noch zu deinem heutigen Unternehmen?
Manchmal bedeutet Wachstum nicht, mehr Menschen ins Fitnessstudio zu bringen, sondern die vorhandenen Kapazitäten besser zu nutzen.
5. Du verwaltest dein Fitnessstudio noch wie zu einer Zeit, als du deutlich weniger Mitglieder hattest
Einige Abläufe funktionieren mit 50 Mitgliedern problemlos und werden mit 150 oder 300 Mitgliedern plötzlich kompliziert.
Je mehr Kunden du hast, desto mehr Buchungen, Änderungen, Zahlungen, Wartelisten, Zutritte, Fragen und individuelle Situationen muss dein Team verwalten. Wenn ein großer Teil davon weiterhin manuell erledigt wird, bedeutet Wachstum irgendwann automatisch auch deutlich mehr Verwaltungsarbeit.
Und genau daraus kann ein weiteres Hindernis entstehen: Die Art, wie du dein Fitnessstudio verwaltest, wächst nicht mit deinem Unternehmen mit.
Vielleicht verbringt dein Team zu viel Zeit damit, Fragen zu Kurszeiten zu beantworten, Zahlungen zu kontrollieren, Buchungen zu ändern oder Informationen zu suchen, die auf verschiedene Tools verteilt sind. Jede dieser Aufgaben wirkt für sich genommen relativ unproblematisch. Zusammengenommen können sie jedoch jede Woche viele Arbeitsstunden kosten.
Dann ist es sinnvoll zu prüfen, welche Prozesse tatsächlich noch manuell bearbeitet werden müssen und welche sich vereinfachen oder automatisieren lassen.
Das Ziel besteht nicht darin, die Beziehung zu deinen Mitgliedern zu automatisieren. Es geht darum, zu vermeiden, dass dein Team Zeit mit manuellen Aufgaben verbringt, die keinen wirklichen Mehrwert bieten.
6. Mit dem Wachstum geht ein Teil der bisherigen Mitgliedererfahrung verloren
In einem kleinen Fitnessstudio ist es relativ einfach zu wissen, wer gerade neu angefangen hat, wer seit einer Woche nicht mehr beim Training war oder wer vielleicht etwas mehr Aufmerksamkeit braucht.
Mit zunehmender Mitgliederzahl wird das schwieriger.
Neue Mitglieder erhalten möglicherweise weniger Betreuung, die Beantwortung bestimmter Fragen dauert länger oder jemand kommt mehrere Wochen nicht mehr zum Training, ohne dass es jemandem auffällt.
Mit dem Wachstum deines Fitnessstudios müssen deshalb auch die Prozesse wachsen, die eine gute Mitgliedererfahrung ermöglichen.
Das bedeutet nicht, dass jede Interaktion automatisiert werden sollte. Im Gegenteil: Wenn Buchungen, Zahlungen, Zutritte oder grundlegende Kommunikation weniger manuelle Arbeit erfordern, hat dein Team mehr Zeit für die Bereiche, bei denen persönlicher Kontakt wirklich wichtig ist.
7. Du versuchst, alles gleichzeitig zu verbessern
Wenn du feststellst, dass dein Fitnessstudio nicht wächst, ist die Versuchung groß, sofort an vielen Dingen gleichzeitig etwas zu ändern.
Du überarbeitest die Website, startest eine Aktion, erhöhst dein Werbebudget, veröffentlichst mehr auf Instagram, probierst ein Empfehlungsprogramm aus, änderst den Kursplan oder führst eine neue Mitgliedschaft ein.
Viele Dinge gleichzeitig zu tun bedeutet allerdings nicht automatisch, schneller voranzukommen. Außerdem wird es anschließend deutlich schwieriger herauszufinden, was funktioniert hat und was nicht.
Sinnvoller ist es, zuerst das wichtigste Problem zu identifizieren.
Wenn kaum neue Leads eingehen, solltest du an der Neukundengewinnung arbeiten. Wenn du Leads erhältst, daraus aber keine Mitglieder werden, solltest du deinen Verkaufsprozess überprüfen. Wenn du viele neue Mitglieder gewinnst, die Gesamtzahl aber gleich bleibt, solltest du dir die Kündigungen ansehen. Wenn die Mitgliederzahl steigt, der Umsatz aber nicht, solltest du prüfen, was bei Rentabilität und Kapazität passiert.
Und wenn genügend Nachfrage vorhanden ist, aber jedes zusätzliche Mitglied mehr Arbeit verursacht und den Alltag komplizierter macht, solltest du wahrscheinlich zuerst deine internen Abläufe überprüfen.
Warum wächst dein Fitnessstudio also nicht?
Eine erste Einschätzung kannst du relativ einfach vornehmen, indem du den Weg eines Kunden durch dein Unternehmen verfolgst.
Prüfe zunächst, ob sich genügend Menschen für dein Fitnessstudio interessieren. Schau dir anschließend an, wie viele davon tatsächlich Mitglied werden und wie viele über die folgenden Monate bleiben. Überprüfe außerdem, ob sich dieses Wachstum auch im Umsatz widerspiegelt und ob deine aktuelle Organisation zusätzliche Mitglieder bewältigen kann, ohne den Arbeitsaufwand deines Teams zu vervielfachen.
An irgendeinem Punkt auf diesem Weg wirst du normalerweise ein Signal erkennen.
Vielleicht musst du mehr Interessenten gewinnen. Vielleicht aber auch nicht. Möglicherweise hast du bereits genügend Chancen und das Problem liegt darin, diese besser in Mitglieder umzuwandeln, Mitglieder länger zu halten oder deine vorhandenen Kapazitäten besser zu nutzen.
Wichtig ist, nicht automatisch davon auszugehen, dass Wachstum immer bedeutet, mehr Kunden zu gewinnen.
Welche Rolle spielt eine Fitnessstudio-Software dabei?
Eine Verwaltungssoftware wird dein Fitnessstudio nicht von allein wachsen lassen. Sie kann auch keine schlechte Vertriebsstrategie korrigieren, jede Kündigung verhindern oder entscheiden, welche Preise du verlangen solltest.
Sie kann dir aber dabei helfen, ein Unternehmen besser zu verwalten, in dem immer mehr Bereiche koordiniert werden müssen.
Mit Resawod kannst du Bereiche wie Buchungen, Zahlungen, Zutritte und Mitgliederdaten zentral verwalten und gleichzeitig einen Teil der Aufgaben automatisieren, die dein Team sonst manuell erledigen müsste.
Wenn diese Informationen miteinander verbunden sind, wird es außerdem einfacher zu verstehen, was in deinem Fitnessstudio passiert. Probleme, die bei der Arbeit mit mehreren verschiedenen Tools oder manuellen Prozessen leicht unbemerkt bleiben, lassen sich dadurch schneller erkennen.
Technologie ersetzt nicht die Entscheidungen des Studiobetreibers. Sie kann dir aber bessere Werkzeuge für diese Entscheidungen geben und verhindern, dass die tägliche Verwaltung selbst zu einem Hindernis für weiteres Wachstum wird.
Bevor du weiter wachsen willst, finde heraus, was dich bremst
Wenn dein Fitnessstudio seit mehreren Monaten nicht wächst, solltest du nicht automatisch davon ausgehen, dass du einfach mehr Leads generieren musst.
Schau dir zuerst an, was zwischen dem Moment passiert, in dem jemand dein Fitnessstudio entdeckt, und dem Zeitpunkt, an dem diese Person zu einem regelmäßigen und rentablen Mitglied wird. Das Problem kann ganz am Anfang dieses Weges liegen, aber auch deutlich später auftreten.
Wenn du weißt, wo es hakt, wird es wesentlich einfacher zu entscheiden, was du als Nächstes tun solltest.
Es gibt nicht die eine Antwort auf die Frage, warum ein Fitnessstudio nicht wächst. Entscheidend ist, Wachstum nicht als ein einziges allgemeines Problem zu betrachten, sondern herauszufinden, welcher konkrete Bereich deines Unternehmens verbessert werden muss.
