Was ist CLV?
Die Kennzahl, die beschreibt, wie viel Gewinn ein Nutzer über die gesamte Zeit, in der er angemeldet ist, für Ihr Fitnessstudio bringt.
Die Berechnung des Lifetime-Wertes der Kunden in Ihrer Box ist ein einfacher Prozess, der jedoch viel Aufmerksamkeit erfordert. Im Folgenden erläutern wir die Daten, die Sie benötigen, um den Lebenszeitwert der Kunden Ihres Fitnessstudios zu berechnen.
1- Durchschnittlicher Einkaufswert
Das heißt, der wirtschaftliche Durchschnitt der Anzahl der Mitgliedschaften, die Ihre Nutzer in Ihrem Fitnessstudio haben, basierend auf Ihren Boni und Mitgliedschaften. Um diese Zahl zu ermitteln, ist es am einfachsten, alle Einnahmen für einen bestimmten Zeitraum zu addieren und durch die Anzahl der Kunden zu dividieren. Auf diese Weise wissen Sie, wie viel Ihre Kunden im Durchschnitt in Ihrem Fitnessstudio ausgeben.
Schauen wir uns ein Beispiel für die Berechnung dieses Wertes über einen Zeitraum von einem Monat an:
100 Kunden – Monatsabonnement – 35,90€ pro Monat
300 Kunden – vierteljährliches Abonnement 90€ – 30€ pro Monat
250 Kunden – Jahresabonnement 300€ – 25€ pro Monat
Wir multiplizieren das Gesamteinkommen:
100 Kunden x 35,90 = 3590
300 Kunden x 30 = 9000
250 x 25€ = 6250
Wir addieren jedes Einkommen: 3590 + 9000 + 6250 = 18840€.
Wir teilen die Einnahmen durch die Kunden. 18840/650 = 28,98€
Der durchschnittliche Umsatz pro Kunde in einem Monat beträgt 28,98 €.
2- Die Einzeihungsquote
Dieser Satz bezieht sich auf die Häufigkeit der von den Nutzern getätigten Zahlungen. Die meisten Nutzer Ihres Fitnessstudios zahlen einmal im Monat, daher ist diese Berechnung sehr einfach und das Ergebnis ist 1.
3- Der Kundenwert
Sobald Sie herausgefunden haben, wie viel der Nutzer ausgibt und wie oft er es tut, haben Sie den Wert jedes Ihrer Kunden vor Augen. Nach dem Beispiel, das wir hier besprochen haben, multiplizieren Sie einfach Schritt 1 mit Schritt 2.
Das bedeutet: 28,98€x1= 28,98€.
4- Durchschnittliche Kundenlebensdauer
Um diese Kennzahl zu ermitteln, müssen Sie wissen, wie lange Ihre Nutzer bereits in Ihrem Sportzentrum angemeldet sind, und den Durchschnitt ermitteln. Berechnen Sie also, wie lange die angemeldeten und wie lange die abgemeldeten Mitglieder angemeldet sind, und teilen Sie diese Zahl durch die Anzahl der Mitglieder, um den Durchschnitt zu erhalten.
In der Summe sollten Sie die Monate erhalten. Wir nehmen 24 Monate als Referenz für die durchschnittliche Dauer.
5- Lifetime value ihrer Kunden
Um schließlich die Metrik zu extrahieren, an der wir am meisten interessiert sind, müssen Sie diese Berechnung durchführen.
CLTV = durchschnittlicher Kundenwert X durchschnittliche Nutzungsdauer
CLTV= 28,98€ X 25 = 724,5
Mit anderen Worten: Für jeden Nutzer, der Ihrem Fitnessstudio beitritt, beträgt Ihr durchschnittlicher Gewinn 724,5. Mit einigen werden Sie mehr verdienen, mit anderen weniger. Einige bleiben weniger als 25 Monate, andere mehr. Und manche haben einen höheren, andere einen niedrigeren Abonnementbetrag. Aber das Ergebnis, das Sie interessiert, ist das durchschnittliche Einkommen, das Sie von einem Nutzer erhalten.
Welche Vorteile hat es, den CLTV oder Lifetime Value Ihrer Fitnessstudio-Kunden zu kennen?
Wie Sie gesehen haben, ist die Extraktion dieser Kennzahl sehr einfach, aber es müssen mehrere Aspekte beachtet werden. Auf dem Weg dorthin extrahieren wir andere Daten, die uns helfen können und uns einen guten Überblick über unser Fitnessstudio geben. Aber welche Bedeutung hat die letzte Kennzahl, der CLTV Ihres Fitnessstudios? Wir nennen Ihnen die 4 wichtigsten Vorteile:
1- Sie steigern die Einnahmen Ihres Fitnessstudios
Je länger der Lebenszyklus eines Nutzers ist, desto mehr Einnahmen werden Sie erzielen. Daher ist die Überwachung und Verbesserung des CLV für Ihr Fitnessstudio unerlässlich.
Wenn Sie die CLTV-Formel anwenden, können Sie sehen, wie viele Abonnements jeder Art es in Ihrem Fitnessstudio gibt und wie lange die Kunden im Durchschnitt bleiben, wodurch Sie in der Lage sind, Misserfolge zu erkennen und mehr Anstrengungen zu unternehmen.
Der CLV identifiziert die spezifischen Nutzer, die die meisten Einnahmen bringen. Auf der anderen Seite erhalten Sie die spezifischen Loyalitätsdaten Ihres Fitnessstudios. Dies gibt Ihnen die Möglichkeit, eine spezielle Kundenbindungsstrategie für sie zu entwickeln, die dazu führt, dass sie sich im Fitnessstudio wohler fühlen und mehr Geld ausgeben. Und Sie gewinnen mehr Lebenszeit für Ihre Kunden, was zu einem höheren CLTV führt.
2- Sie ermitteln, wie Sie die Loyalität und Nindung der Nutzer an Ihr Fitnessstudio erhöhen können
Indem Sie der Überprüfung des CLV Priorität einräumen, können Sie besorgniserregende Trends erkennen und Strategien zu deren Behebung entwickeln.
Wenn Sie beispielsweise feststellen, dass der CLV systematisch niedrig ist oder dass er zu einem bestimmten Zeitpunkt einen Einbruch erlitten hat, von dem er sich nicht mehr erholt hat, können Sie daran arbeiten, Ihre Kundendienststrategie oder ein Kundenbindungsprogramm zu optimieren, um die Bedürfnisse Ihrer Kunden besser zu erfüllen.
3- Es hilft Ihnen, die idealen Nutzer für Ihr Fitnessstudio zu finden
Wenn Sie den Wert eines Kunden kennen und sein Profil analysieren, wissen Sie, welche Art von Nutzern für Ihr Fitnessstudio von Interesse ist und welche nicht. Ja, es sind alles neue Kunden, aber es ist besser, wenn man einen bekommt, der nicht nach 3 Monaten wieder aussteigt, oder?
Wenn Sie dies wissen, können Sie eine Strategie zur Nutzerakquise entwickeln, die auf diejenigen abzielt, die am meisten in Ihrem Fitnessstudio ausgeben.
*Wenn Sie mehr darüber wissen wollen, wie Sie Kunden in Ihr Fitnessstudio locken können, lesen Sie diesen Artikel: 5 Möglichkeiten, neue Kunden für Ihr Fitnessstudio zu gewinnen.
4- Sie reduzieren die Kosten für die Benutzerakquise
Die Gewinnung von Neukunden kann kostspielig sein. In einem kürzlich erschienenen Artikel in der European Business Review wird darauf hingewiesen, dass die Akquisition oft fünfmal teurer ist als die Bindung von Mitarbeitern.
Eine weitere Studie von Bain & Company kam zu dem Schluss, dass eine Steigerung der Kundenbindungsrate um 5 % zu einer Gewinnsteigerung von 25 bis 95 % führen kann.
Diese Statistiken zeigen, dass es wichtig ist, die wertvollsten Nutzer, die mit Ihrem Fitnessstudio interagieren, zu identifizieren und zu pflegen. Auf diese Weise erzielen Sie höhere Gewinnspannen, erhöhen den Lebenszeitwert des Nutzers und senken die Akquisitionskosten.
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Schritte zur Verbesserung des CLV in Ihrem Fitnessstudio
1- Den Beitrittsprozess zum Fitnessstudio zu optimieren
Es geht „einfach“ darum, Ihre neuen Nutzer auf Ihre Marke aufmerksam zu machen: was Sie tun, warum es wichtig ist und warum sie bleiben sollten.
Das Onboarding erfolgt in den ersten Tagen nach der Anmeldung der Nutzer. Wenn sie zu ihrem ersten gezielten Kurs im Zentrum gehen, den Geräteraum besichtigen oder mit Ihnen Kontakt aufnehmen, erfahren sie, wie Ihr Fitnessstudio funktioniert und was Sie ihnen bieten können.
Das Ergebnis? Man muss sich abheben und es einfach machen. Nutzen Sie die Daten, die Sie von den Nutzern erhalten haben, um sie besser kennen zu lernen und herauszufinden, welches Profil sie haben. Bleiben Sie dann mit ihnen in Kontakt, um ein Vertrauensverhältnis aufzubauen, damit sie Ihnen vertrauen.
Optimierte Onboarding-Prozesse funktionieren, weil sie einen Rahmen für langfristige Nutzerbeziehungen schaffen, die zur Steigerung des CLV beitragen.
2- Aufbau dauerhafter Beziehungen in Ihrem Fitnessstudio
Wie bereits erwähnt, beruhen langfristige Beziehungen zu den Nutzern auf Vertrauen.
Wenn die Nutzer glauben, dass Ihr Fitnessstudio ihnen das beste Erlebnis und die Dienstleistungen bietet, die sie wünschen oder brauchen, werden sie wiederkommen. Aber das ist erst der Anfang. Jetzt, wo soziale Medien ein grundlegender Bestandteil unseres Lebens sind, wollen die Nutzer mehr als nur eine geschäftliche Beziehung – sie wollen eine persönliche Verbindung, die ihnen das Gefühl gibt, mehr als nur eine Mitgliedschaft im Fitnessstudio zu haben.
Wenn die Nutzer glauben, dass Ihr Fitnessstudio ihnen das beste Erlebnis und die Dienstleistungen bietet, die sie wünschen oder brauchen, werden sie wiederkommen. Aber das ist erst der Anfang. Jetzt, wo soziale Medien ein grundlegender Bestandteil unseres Lebens sind, wollen die Nutzer mehr als nur eine geschäftliche Beziehung – sie wollen eine persönliche Verbindung, die ihnen das Gefühl gibt, mehr als nur eine Mitgliedschaft im Fitnessstudio zu haben.
Deshalb ist es wichtig, mit den Nutzern in sozialen Netzwerken wie Instagram, Tik Tok oder Facebook zu interagieren. Ihre Trainer könnten zum Beispiel Videos zu einem Thema drehen, das die Nutzer interessiert, oder Sie könnten Nachforschungen anstellen, um mehr über Ihre Nutzer herauszufinden, und ihnen dann ein (kleines) Geschenk schicken.
Das funktioniert, weil man sich von der Masse abheben muss. In der Welt der Fitness und Fitnessstudios gibt es Tausende von Möglichkeiten. Wenn Sie eine echte Verbindung zu Ihren Nutzern herstellen können, haben Sie das Spiel gewonnen.
*Wenn Sie mehr darüber wissen möchten, wie Sie mit Ihren Nutzern in Kontakt treten können, könnte dieser Artikel für Sie interessant sein: 5 Schüssel zum Kundenerlebnis, angewandt auf eine Crosstrainig-Box.
3- Nehmen Sie gute Ratschläge an
Manchmal ist es besser, zuzuhören als zu reden. Die Nutzer sind diejenigen, die am besten wissen, wie Ihr Kundenservice funktioniert, die Arbeit und das Interesse der Trainer, die Qualität der Kurse… Und diese Art von Informationen, auch wenn es sich um Beschwerden handelt, sind der Schlüssel zu allem.
Zu viele Marken vertreten den Standpunkt, dass sie besser wissen, was ihre Kunden wollen, als die Kunden selbst, was ein Lehrbuchfehler ist. Wenn Sie genügend Zeit damit verbringen, Ihren Nutzern zuzuhören und auf sie einzugehen, erreichen Sie zwei Dinge: Sie erhöhen die Loyalität und damit den Lebenszeitwert. Auch wenn Sie sich manchmal Dinge anhören müssen, die Sie nicht hören sollten, tun Sie es. Das ist es wert.
Sie können z. B. eine Umfrage über Ideen für Sportgeräte oder Dienstleistungen erstellen, die sie sich wünschen. Stellen Sie sicher, dass Sie sie nicht auf eine bestimmte Anzahl von Optionen festlegen; geben Sie ihnen Raum, ihre eigenen Ideen einzubringen, und lassen Sie sie spüren, dass ihre Meinung zählt.
Zwar werden nicht alle Kunden teilnehmen, aber diejenigen, die sich beteiligen, werden Ihnen nicht nur helfen, den Service in Ihrem Fitnessstudio zu verbessern, sondern werden wahrscheinlich auch zu Ihren treuesten Kunden.
Resawod-Tipp: Ehre, wem Ehre gebührt. Wenn ein Nutzer eine gute Idee hat, bedanken Sie sich für seine Hilfe und ziehen Sie in Erwägung, ihm als Dankeschön etwas zu schicken. Dies zeigt, dass Sie bereit sind, zuzuhören, und dass Ihnen ihre Meinung wichtig ist.
4- Erleichtert die Kommunikation mit den Benutzern Ihres Fitnessstudios
Die Nutzer werden nicht darauf warten, dass Ihr Fitnessstudio mit ihnen Kontakt aufnimmt oder ihre Fragen beantwortet. Eine kürzlich durchgeführte Umfrage hat ergeben, dass 88 % der Kunden eine Antwort auf E-Mails innerhalb einer Stunde oder weniger wünschen. Obwohl dies nicht immer möglich ist, können Sie mit diesem Wissen eine Strategie entwickeln, um die Antwortzeiten so weit wie möglich zu verkürzen und Ihre Kommunikation mit den Nutzern zu verbessern.
Eine Präsenz in den sozialen Netzwerken ist die bestmögliche Strategie. Mit ihnen verfügen Sie und Ihr Team über die notwendigen Werkzeuge, um die Beziehung zu den Nutzern weiter zu fördern.
Die beste Strategie zur Kundenbindung ist es, den Nutzern das Gefühl zu geben, Teil einer Gemeinschaft zu sein, die ihnen zuhört, ihre Interessen teilt und alle ihre Fragen und Zweifel beantwortet.
