Wahrscheinlich haben einige deiner Mitglieder dein Fitnessstudio bereits weiterempfohlen, ohne dass du sie darum gebeten hast. Sie erzählen von einem Kurs, berichten über ihre Fortschritte oder überzeugen jemanden, gemeinsam mit ihnen zu trainieren. Eine solche Empfehlung bringt etwas mit, das sich mit einer Werbekampagne nur schwer erreichen lässt: Sie beruht auf persönlichen Erfahrungen und kommt von einem Menschen, dem die andere Person vertraut.
Ein Empfehlungsprogramm für dein Fitnessstudio hilft dir, an diese Empfehlungen anzuknüpfen. Das Mitglied weiß, wie es einen Freund einladen kann. Die eingeladene Person findet einen einfachen Einstieg ins Probetraining. Und dein Team kann sie begleiten, bis sie entscheidet, ob sie Mitglied werden möchte.
Zwischen der Ankündigung „Bring einen Freund mit“ und neuen Mitgliedschaften liegen allerdings einige Entscheidungen. Was bietest du an? Wer darf teilnehmen? Wie ordnest du eine Empfehlung zu? Und wann wird die Prämie vergeben? Wenn du diese Fragen vor dem Start klärst, kannst du ein attraktives Angebot schaffen, ohne schwer tragbare Kosten oder Unklarheiten am Empfang zu verursachen.
Was ist ein Empfehlungsprogramm im Fitnessstudio?
Bei einem Empfehlungsprogramm empfehlen deine Mitglieder das Fitnessstudio anderen Menschen und erhalten einen Vorteil, sobald bestimmte Bedingungen erfüllt sind. Auch die eingeladene Person kann davon profitieren, etwa durch ein Probetraining oder einen Willkommensrabatt.
Der Unterschied zur spontanen Mundpropaganda liegt im festgelegten Ablauf. Das Mitglied hat eine Einladung, die es weitergeben kann. Das Fitnessstudio erfasst, woher der neue Kontakt kommt. Und es gibt eine klare Voraussetzung für die Vergabe der Prämie.
Eine Aktion unter dem Motto „Bring einen Freund mit“ kann Teil dieses Programms sein. Jemanden zu einem Kurs einzuladen bedeutet jedoch nicht automatisch, dass damit eine neue Mitgliedschaft belohnt wird. Es lohnt sich, beides zu unterscheiden: Ein Vorteil kann den ersten Besuch erleichtern, während ein anderer eine Empfehlung belohnt, die tatsächlich zu einer Mitgliedschaft geführt hat.
Innerhalb einer übergreifenden Strategie für das Marketing deines Fitnessstudios ermöglichen Empfehlungen, über die Beziehung zu bestehenden Mitgliedern neue Interessenten zu gewinnen. Wie sinnvoll das ist, hängt davon ab, ob dein Angebot eine Empfehlung wert ist und ob du neue Gäste gut betreuen kannst.
Definiere dein Ziel und prüfe deine Kapazitäten
Bevor du eine Prämie auswählst, solltest du festlegen, was du mit dem Programm erreichen möchtest. Neue Mitgliedschaften sind das übliche Ziel. Vielleicht möchtest du aber auch ein bestimmtes Angebot bekannter machen oder freie Plätze zu bestimmten Zeiten füllen.
Diese Entscheidung beeinflusst die Gestaltung deiner Aktion. Wenn deine Kurse am frühen Abend bereits ausgebucht sind, kann eine Einladung ohne Einschränkungen den Druck auf die Buchungen erhöhen. Ein Probetraining zu weniger gefragten Zeiten ermöglicht dagegen möglicherweise eine aufmerksamere Betreuung – vorausgesetzt, diese Zeiten passen auch zur eingeladenen Person.
Außerdem lohnt sich ein Blick darauf, was mit den bisherigen Anfragen für Probetrainings passiert. Wenn viele Menschen dein Studio besuchen und danach niemand mehr Kontakt zu ihnen aufnimmt, bleibt dieses Problem auch bei mehr Einladungen bestehen. Bevor du das Programm bewirbst, sollte dein Team wissen, wie ein Probetraining gebucht wird, wer den Gast empfängt und wer sich anschließend bei ihm meldet.
Du kannst zunächst eine zeitlich begrenzte Aktion mit einer überschaubaren Anzahl an Probetrainings starten. So erhältst du eine erste Grundlage, um über eine Fortsetzung, Anpassung oder ein dauerhaftes Programm zu entscheiden.
Lege leicht verständliche Teilnahmebedingungen fest
Klare Bedingungen helfen Mitgliedern, Gästen und deinem Team zu verstehen, was sie erwarten können. Je stärker eine Aktion von mündlich erklärten Ausnahmen abhängt, desto schwieriger wird es, sie einheitlich umzusetzen.
Halte mindestens folgende Punkte schriftlich fest:
- Wer jemanden werben darf: zum Beispiel Mitglieder mit einer aktiven Mitgliedschaft.
- Wer als Gast teilnehmen darf: Personen, die noch nie Mitglied waren oder eine von dir festgelegte Mindestzeit nicht mehr im Studio angemeldet sind.
- Was die Einladung umfasst: einen Kurs, eine Besichtigung oder ein Einführungstraining einschließlich der Buchungsbedingungen.
- Was die Prämie auslöst: beispielsweise der Abschluss einer Mitgliedschaft und die Zahlung eines festgelegten Beitrags.
- Wann und wie sie gewährt wird: als Rabatt auf den nächsten Mitgliedsbeitrag, als Guthaben oder in einer anderen Form.
- Welche Grenzen gelten: Anzahl der Prämien, Frist für den Vertragsabschluss und Kombinierbarkeit mit anderen Aktionen.
Entscheide auch, wie du mit Personen umgehst, die bereits vor der Einladung Informationen angefragt haben. Du kannst sie teilnehmen lassen, Kontakte ausschließen, die bereits kurz vor dem Abschluss stehen, oder die Empfehlung anerkennen, ohne sie als neu gewonnenen Kontakt zu zählen. Diese Regel sollte feststehen, bevor der erste Fall auftritt.
Wenn du die Kombination mehrerer Rabatte oder die verfügbaren Plätze für Probetrainings begrenzt, sollte das von Anfang an klar sein. Eine Prämie, die sich später nur schwer einlösen lässt, kann das Vertrauen des Mitglieds beeinträchtigen, das dich weiterempfohlen hat.
Wähle eine Prämie, die du dauerhaft finanzieren kannst
Die Prämie muss für die empfangende Person attraktiv und für dein Fitnessstudio bezahlbar sein. Ein hoher Rabatt kann Aufmerksamkeit erzeugen, aber auch den Deckungsbeitrag der ersten Mitgliedsbeiträge zu stark verringern.
Eine Möglichkeit besteht darin, den Vorteil für den Gast von der Prämie für das Mitglied zu trennen. Ein Einführungstraining kann neuen Interessenten den Einstieg erleichtern. Ein einmaliger Rabatt kann das Mitglied dafür belohnen, dass seine Einladung zu einer neuen Mitgliedschaft geführt hat.
Du kannst auch eine zusätzliche Leistung oder ein Produkt anbieten. Berechne in diesem Fall die tatsächlichen Kosten. Eine Trainingseinheit mit einem Coach beansprucht Zeit, ein T-Shirt hat einen Einkaufspreis und ein kostenloser Platz in einem ausgebuchten Kurs kann eine bezahlte Buchung verdrängen. Auch wenn nicht sofort Geld ausgegeben wird, kann ein Vorteil Kosten verursachen.
Berücksichtige bei deiner Entscheidung, welchen Deckungsbeitrag ein neues Mitglied bringt und welche zusätzlichen Ressourcen du für seine Betreuung benötigst. Es reicht nicht, die Prämie nur mit der Höhe des Mitgliedsbeitrags zu vergleichen. Auch das Probetraining, die Nachbetreuung und die Erbringung der Leistung gehören in die Rechnung.
Das Angebot sollte außerdem nach dem Ende der Aktion noch sinnvoll sein. Wenn jemand nur wegen eines Rabatts eintritt, den du nicht dauerhaft anbieten kannst, endet die Mitgliedschaft möglicherweise schon dann, wenn erstmals der volle Beitrag fällig wird.
Entscheide, wann die Prämie vergeben wird
Der richtige Zeitpunkt hängt davon ab, welches Verhalten du belohnen möchtest.
Wenn du neue Mitgliedschaften gewinnen willst, kann eine vollständige Prämie bereits bei der Buchung eines Probetrainings dazu führen, dass du Buchungen belohnst, aus denen weder Besuche noch Mitgliedschaften entstehen. Eine Möglichkeit ist, dem Gast das Probetraining anzubieten und dem werbenden Mitglied seinen Vorteil erst zu gewähren, wenn die neue Person Mitglied wird und den vereinbarten Beitrag bezahlt.
Du kannst beispielsweise festlegen, dass der Rabatt mit dem nächsten Mitgliedsbeitrag verrechnet wird, sobald die erste Zahlung des geworbenen Freundes bestätigt ist. Wenn du lieber eine zweite Monatszahlung abwarten möchtest, erkläre diese Bedingung von Anfang an. Das Mitglied sollte wissen, wann es mit seinem Vorteil rechnen kann.
Dein Team braucht außerdem eine Möglichkeit, die Erfüllung der Bedingungen zu prüfen und die Vergabe zu dokumentieren. So vermeidest du doppelte Prämien und musst einzelne Fälle nicht nachträglich anhand von Nachrichten oder Gesprächen rekonstruieren.
So erfasst du, wer welchen Gast geworben hat
Um eine Empfehlung zuzuordnen, ist es häufig am einfachsten, bereits beim ersten Kontakt danach zu fragen. Ein Feld im Formular für das Probetraining, ein Einladungscode oder eine Frage bei der Buchung können ausreichen, um das werbende Mitglied zu erfassen.
Das gewählte Verfahren sollte leicht zu nutzen sein. Wenn es zu viele Schritte erfordert, werden manche Gäste erscheinen, ohne den Ablauf abgeschlossen zu haben. Dann muss dein Team die Zuordnung manuell klären.
Erfasse neben dem Namen des Gastes auch das werbende Mitglied, das Datum der Anfrage, den Stand des Probetrainings und eine gegebenenfalls ausstehende Prämie. Dafür kann eine gemeinsam genutzte Tabelle oder ein Verwaltungstool dienen, in dem sich diese Informationen festhalten lassen.
Hilfreich ist auch eine Regel für den Fall, dass mehrere Mitglieder dieselbe Person empfehlen. Du kannst beispielsweise das Mitglied berücksichtigen, das der Gast bei der Anfrage zum Probetraining nennt. Entscheidend ist ein bekanntes Kriterium, das einheitlich angewendet wird.
Die Zuordnung zu einem werbenden Mitglied beweist allerdings noch nicht, dass die Aktion eine zusätzliche Mitgliedschaft erzeugt hat. Manche Personen haben vielleicht ohnehin schon über einen Beitritt nachgedacht. Wenn möglich, solltest du diese Fälle unterscheiden, um die Ergebnisse genauer einordnen zu können.
Organisiere den Weg von der Einladung zur Mitgliedschaft
Eine Empfehlung erleichtert den ersten Kontakt. Der Gast braucht aber weiterhin Informationen, ein passendes Training und Raum für seine Entscheidung. Der Ablauf sollte es ihm ermöglichen, selbstständig voranzukommen, ohne bei jedem Schritt auf den Freund angewiesen zu sein, der ihn eingeladen hat.
Eine Einladung, die sich leicht weitergeben lässt
Dein Mitglied sollte das Angebot erklären können, ohne sämtliche Bedingungen auswendig zu lernen. Ein Link mit den wichtigsten Informationen und einer Möglichkeit, ein Probetraining anzufragen, ist meist praktischer, als das Mitglied zum Vermittler zu machen.
Die Einladung sollte erklären, was die Person ausprobieren wird, für wen das Training geeignet ist und wie sie buchen kann. Falls bestimmte Zeiten oder Trainingsniveaus vorausgesetzt werden, sollte das vor dem Besuch bekannt sein.
Ein Probetraining, das zur Person passt
Gemeinsam mit einem Freund zu trainieren kann den Einstieg erleichtern. Es bedeutet aber nicht, dass beide denselben Kurs brauchen. Ein Anfänger benötigt möglicherweise ein Einführungstraining, auch wenn seine Begleitung schon seit Jahren trainiert.
Vor dem Besuch kann dein Team nach bisherigen Erfahrungen, Zielen und verfügbaren Zeiten fragen. So lässt sich ein passendes Probetraining vorschlagen und erklären, wie die erste Einheit ablaufen wird.
Bei der Ankunft sollte der Gast wissen, wer ihn empfängt und was als Nächstes passiert. Die Anwesenheit des Freundes hilft. Die Verantwortung dafür, die neue Person in das Training einzubinden, liegt jedoch beim Studio.
Eine feste Zuständigkeit für die Nachbetreuung
Melde dich nach dem Probetraining, um nach den Erfahrungen zu fragen und offene Fragen zu klären. Das kann je nach Organisation noch am selben oder am nächsten Tag geschehen.
Das Gespräch kann an das anknüpfen, was die Person bereits erzählt hat: welche Zeiten sie benötigt, welche Art von Training sie sucht oder welche Bedenken sie beim Einstieg hat. So kannst du eine konkrete passende Option empfehlen.
Damit dieser Kontakt tatsächlich stattfindet, braucht es eine verantwortliche Person und einen festgelegten nächsten Schritt. Auch wenn mehrere Mitarbeitende am Empfang und im Training beteiligt sind, sollte jemand wissen, ob der Gast noch auf eine Antwort wartet, ein weiteres Probetraining möchte oder sich gegen eine Mitgliedschaft entschieden hat.
Dieser Schritt gehört zum übergreifenden Prozess der Leadgewinnung und Leadbetreuung im Fitnessstudio: Eine Anfrage ist der Beginn einer Beziehung, die weitere Betreuung benötigt.
Ein abgeschlossener Beitritt und eine dokumentierte Prämie
Wenn der Gast Mitglied wird, prüfe die Bedingungen und dokumentiere die ausstehende Prämie. Informiere das werbende Mitglied darüber, wann es seinen Vorteil erhält. So muss es nicht selbst nachfragen.
Ab diesem Zeitpunkt braucht das neue Mitglied eine eigene Begrüßung und Betreuung. Der Einstieg mit einem Freund kann die Integration erleichtern. Für eine dauerhaft gute Erfahrung musst du dich aber auch um die Mitgliederbindung im Fitnessstudio kümmern.
So kommunizierst du eine „Bring einen Freund mit“-Aktion
Die Kommunikation sollte erklären, was das Mitglied tun kann und was die eingeladene Person erwartet. Wenn sich die gesamte Botschaft auf den Rabatt konzentriert, bleibt ein weiterer Grund für die Teilnahme unberücksichtigt: gemeinsam mit einem vertrauten Menschen zu trainieren.
Du kannst das Angebot per E-Mail, über die üblichen Kommunikationskanäle deines Studios oder im Gespräch nach einem Kurs vorstellen. Wichtig ist, dass alle Wege zu denselben Informationen führen und dein Team die Bedingungen kennt.
Eine Nachricht könnte – angepasst an deine tatsächlichen Regeln – so lauten:
Du hast einen Freund, der unser Training kennenlernen möchte? Er kann ein Einführungstraining buchen und bei der Anfrage deinen Namen angeben. Wenn er anschließend Mitglied wird und seinen ersten Monatsbeitrag bezahlt, erhältst du 15 € Rabatt auf deinen nächsten Monatsbeitrag. Informiert euch vor der Buchung über die Teilnahmebedingungen und verfügbaren Termine.
Der Betrag in diesem Beispiel dient nur der Veranschaulichung. Die endgültige Nachricht muss die tatsächliche Prämie, die Fristen und die Grenzen deines Programms wiedergeben.
Du kannst die Aktion auch erwähnen, wenn ein Mitglied erzählt, dass jemand aus seinem Umfeld mit dem Training beginnen möchte. In diesem Zusammenhang eine Einladung anzubieten kann hilfreicher sein, als die Aktion ständig bei allen Mitgliedern zu bewerben.
Empfehlungen können neben anderen Maßnahmen zur Neukundengewinnung im Fitnessstudio eingesetzt werden. Wenn du sie separat auswertest, erkennst du besser, welchen Beitrag dieses Programm zur gesamten Strategie leistet.
So misst du Kosten und Conversion des Programms
Die Anzahl der Einladungen oder neuen Mitgliedschaften ist hilfreich. Sie zeigt aber noch nicht, an welcher Stelle das Programm funktioniert und wo Interessenten abspringen. Um das zu verstehen, solltest du den gesamten Ablauf über einen festgelegten Zeitraum verfolgen.
| Kennzahl | Was sie zeigt |
|---|---|
| Anfragen für Probetrainings über Empfehlungen | Wie viele Personen Interesse zeigen und das einladende Mitglied nennen |
| Gebuchte und wahrgenommene Probetrainings | Wie viele Anfragen tatsächlich zu Besuchen führen |
| Neue Mitgliedschaften mit bestätigter erforderlicher Zahlung | Wie viele Personen die festgelegte Beitrittsbedingung erfüllen |
| Conversion vom wahrgenommenen Probetraining zur Mitgliedschaft | Welcher Anteil der Teilnehmenden anschließend Mitglied wird |
| Gesamtkosten des Programms pro neuer Mitgliedschaft | Wie viel Prämien und eingesetzte Ressourcen je gewonnenem Mitglied kosten |
| Fortbestand der Mitgliedschaft nach den ersten Monaten | Ob neue Mitglieder über den anfänglichen Vorteil hinaus bleiben |
Verwende für die zeitliche Zuordnung eine einheitliche Methode. Wenn jemand am Monatsende ein Probetraining absolviert und im Folgemonat Mitglied wird, solltest du beide Schritte miteinander verknüpfen. Sonst könnte das Probetraining fälschlicherweise als verlorene Gelegenheit gewertet werden.
Die Kosten pro neuer Mitgliedschaft berechnest du, indem du die Gesamtkosten des Programms durch die Anzahl der zugeordneten Abschlüsse teilst. Berücksichtige Rabatte, ausgegebene Produkte, zusätzliche Ressourcen für Probetrainings und den Verwaltungsaufwand. Wenn du einen Teil dieser Kosten weglässt, erscheint die Aktion günstiger, als sie tatsächlich ist.
Praxisbeispiel mit hypothetischen Zahlen
Stellen wir uns ein Fitnessstudio vor, das einen Monat lang eine Aktion durchführt. Gäste können kostenlos an einem Einführungstraining teilnehmen. Das werbende Mitglied erhält 15 € Rabatt, sobald der Freund Mitglied wird und seinen ersten Monatsbeitrag bezahlt.
Alle folgenden Zahlen sind hypothetisch und dienen ausschließlich dazu, die Berechnung zu veranschaulichen. Sie stellen weder tatsächliche Ergebnisse noch einen Branchenrichtwert dar.
Die Aktion erzielt folgende Ergebnisse:
- 30 Personen fragen Informationen oder ein Probetraining an und nennen das Mitglied, das sie geworben hat.
- 24 buchen eine Trainingseinheit.
- 18 nehmen daran teil.
- 6 werden Mitglied und bezahlen ihren ersten Beitrag.
Die Conversion vom wahrgenommenen Probetraining zur Mitgliedschaft beträgt damit 6 ÷ 18 × 100 = 33,3 %. Bezogen auf die 30 ursprünglichen Anfragen liegt die Conversion bei 20 %. Beide Kennzahlen sind sinnvoll, beschreiben aber unterschiedliche Schritte.
Angenommen, das Fitnessstudio erfasst folgende Kosten:
| Position | Hypothetische Kosten |
|---|---|
| Sechs Prämien zu je 15 € | 90 € |
| Zusätzliche Ressourcen für die Durchführung der Probetrainings | 120 € |
| Verwaltungsaufwand und Nachbetreuung | 60 € |
| Gesamt | 270 € |
Die Kosten pro zugeordneter neuer Mitgliedschaft betragen 270 € ÷ 6 = 45 €.
Diese Zahl beweist noch nicht, dass das Programm rentabel ist. Dafür müsste das Studio die 45 € mit dem Deckungsbeitrag vergleichen, den die neuen Mitglieder während ihrer Mitgliedschaft erwirtschaften – also nach Abzug der Kosten für die erbrachten Leistungen.
Außerdem sollte geprüft werden, ob einige dieser sechs Personen ohnehin bereits kurz vor dem Beitritt standen. Die Berechnung beschreibt die Kosten pro Mitgliedschaft, die dem Programm zugeordnet wurde. Sie beweist nicht, dass alle sechs ausschließlich durch die Aktion entstanden sind.
Was du prüfen solltest, bevor du die Prämie erhöhst
Wenn das Programm wenige Ergebnisse bringt, muss eine höhere Prämie nicht die erste Anpassung sein.
Gehen nur wenige Anfragen ein, prüfe, ob deine Mitglieder das Angebot kennen und leicht weitergeben können. Wenn Anfragen eingehen, aber keine Probetrainings gebucht werden, solltest du verfügbare Zeiten, Antwortgeschwindigkeit und die notwendigen Buchungsschritte überprüfen.
Wenn Menschen buchen, aber nicht erscheinen, kann es an der Abstimmung oder an unklaren Erwartungen liegen. Wenn sie das Probetraining wahrnehmen, aber nicht Mitglied werden, lohnt sich die Frage nach den Gründen: Vielleicht passt das Angebot nicht, der Tarif ist unverständlich oder ein anschließendes Gespräch fehlt.
Wenn neue Mitgliedschaften entstehen, aber schnell wieder enden, solltest du untersuchen, was nach dem Beitritt passiert. Mehr Einladungen lösen kein Problem mit einer Erfahrung, die den Erwartungen nicht entspricht.
Ein „Bring einen Freund mit“-Programm kann mit einem einfachen Angebot beginnen. Damit es langfristig funktioniert, musst du wissen, wer kommt, wie die Person das Probetraining erlebt, wer sie bei ihrer Entscheidung begleitet und wie viel jede neue Mitgliedschaft kostet. Mit diesen Informationen kannst du das Programm anpassen und entscheiden, ob du es ausbauen möchtest.
